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潮汐智咖扬向宏:我们到底需不需要化工B2B电商?

时间: 2017-04-27 19:45 点击: 次

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最近五年,中国的化工行业掀起了一股电子商务的热潮,甚至连一些著名的资讯公司都在琢磨着怎么开始利用自己天然对市场的嗅觉,开始进行所谓的网上交易。

 

机缘巧合目前最活跃的几家做化工电商的负责人我们互相都认识并且关系都不错,例如著名的电商慧聪网旗下的买化塑、又例如目前风头正劲的摩贝、还有去年赚到了一点钱的涂多多等等。在过去的两年我自己也入股了一家做大宗化工贸易的大型供应链管理公司,并投资了几家实体企业,另外过去的十八年在世界著名的化工集团从事采购的阅历也让我对化工物料的采购交易感受很深。

 

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最近很多人问我:我们到底需不需要化工电商?

 

说实在话,这个问题真的很难一口气回答:就像十年前有人问你移动支付靠不靠谱一样,而今天你走在中国的街头几乎可以不带钱包,用手机微信支付或者支付宝支付绰绰有余,连信用卡都用不上了。有媒体报道移动支付过去两年在中国足足增长了20倍,而发生的这一切在10年前应该是没人预测到的。我说这些并不表明中国的化工电商一定会靠谱,但可以一起来探讨我们是不是真的需要化工电商?

 

在过去的半年我应邀进行了四场针对采购经理和总经理的培训,当然主要是讲采购和市场,其中两场是分别为一家大型的涂料企业和一家防水企业进行的内部培训;另外两场是应两家化工电商的邀请进行的培训;通过与学员的互动我感受很深,因为中国到底是否需要化工电商应该由作为学员们的采购经理、和负责工厂运营的总经理们来回答,他们的需要才是市场的需要。

 

最近同一家著名的化工电商高层进行交谈,他们告诉我将这种代采和采购外包的理念推出来以后就有很多的公司都来找,甚至由老板亲自带队同他们进行交流,这表明什么呢?表明企业迫切的希望看到在采购供应和产品分销领域的一些革命性的变化。

 

尽管目前所有的生产企业都将对客户的直销作为头等大事来抓,但作为老采购的我不认为市场可以不需要贸易商和分销商,我个人更不认同目前这种传统的贸易和分销模式在今后的十年还有继续存在的价值。曾经有一些在中国做得非常红火的以化工分销著称的贸易公司,从前年开始就变成了”王二小过年、一年不如一年”,而这几家公司三四年前还曾经是业内争相学习的标杆。

 

我们现在来看看企业采购所处的状况。

 

我可以很负责任的讲中国的企业乃至全球的企业在采购供应管理方面,过去二十年没有任何革命性的变革,绝大部分的采购经理们仍然是根据计划部门的要求找供应商询价、下订单、收货、付款,稍微领先一点的企业可能就增加了网上下单或者网上招标这个环节;所以对应他们的几乎所有的贸易公司的运营模式在过去二十年也没有什么变化。

 

因此我观察到的目前存在的这些“所谓的化工电商”实际所干的活与普通贸易公司无异!“化工电商”这四个字是他们自己宣称的,“所谓”这两个字是我加上去的,唯一的区别可能就是他们已经告别了用自己的资产抵押贷款,而转用所谓风险投资人的钱来进行运营和业务周转,如果你是用这种方式来同市场上已有深厚根基的传统化工贸易公司来抢生意的话,你唯一拥有的优势就是你更会讲故事、更会描述美好的未来、资金使用成本更低而已。但是你使用投资人的资金,他们等着从你这里赚大钱,熬一年、两年、三年可以,时间长了没有人愿意把钱再投给你。

 

我仔细观察了有代表性的三家化工电商的运营模式,其中两家基本上是在进价基础上加1-3个点再卖出去,有时候甚至是平出,他们目前希望告诉投资人的就是让人感到舒服的一个“量”的数字,而在我眼里完全没有利润甚至亏损的所谓的销售额不应该是企业所追求的。第三家企业也是遵循同样的模式,同时希望将客户的采购外包过来,或者是将成千上万的客户需求集中起来进行所谓的集采或者代采。

 

作为真正意义上的化工电商,个人认为采购外包、将成千上万的客户需求集中起来进行代采或者集采靠谱,关键是你有能力做到吗?可以这么说,在中国真正能够有能力承接企业数百种甚至上千种原料采购外包并且能够帮助企业不断的优化采购成本和供应的贸易公司还没有出现!我认识不少的企业一听说某个大型的贸易公司可以做采购外包的时候第一反应就是将他们头疼的小品种 “双手奉上”,接下来就是漫长的等待,好不容易催到了反馈,基本上晕了过去——无法包出去(成本高得吓人)。

 

你知道采购外包对作为企业的采购团队意味着什么吗?如果一个仅有几个人的采购部要应对上千种原材料的采购和供应,外加变化莫测的采购需求以及企业内部无穷无尽的会议、异常繁琐的付款流程,加上本身不太懂化工,他们会满脸诚恳的告诉你,其实他更愿意将他绝大部分的时间花在那些真正能够影响他采购成本的品种上面,而这些品种最多就占采购数量的百分之五到十,也就是说占数量5-10%的品种贡献了超过90%的采购金额;

 

作为专业的采购,当然希望狠狠的抓住这一块,剩下90%的品种占采购金额也就10%甚至5%,但品种高达几百个甚至上千个,没有几个采购人员愿意在这花精力,买得到、保证供应也就谢天谢地了,对这些品种而言,保证供应是排在第一位的。

 

如果一家企业将这一块业务外包给你,你怎么做?在他原来的采购成本上面加上几个点再卖回去,你觉得他会接受吗?如果要比他现有的采购渠道好,你有这样的采购和找货能力吗?采购外包实际上考验的是你对客户的了解和融合的深度以及你本身的采购能力,弱弱的问一句”你了解你的客户吗”?对他们要外包品种的使用特点和要求了解吗?至少过去36个月的用量的变化你清楚吗?许多特殊小品种,很多时候半年一滴都不用,一年也就用一两次,这点你清楚吗?如果你不了解这一点,你根本不知道怎么给你的客户做库存、备货。

 

由于很多品种非常特别,等到客户要的时候你才开始找货,是来不及的。  在这个方面如果作为电商的你想要承接将来一定会“富得流油”的采购外包业务,你得邀请牛人帮你主持大局,至少帮你培训你的团队吧。而这类牛人一定是要有丰富的曾经管理数千种原材料的采购牛人而不是销售牛人,只有他们才能教你怎么玩转这一块业务。如果你不会玩,这块业务也会”流油”,就是”穷得流油”,就是将你的”油”流出去,即让你产生巨额的亏损。

 

关于代理采购,你的理解可能是客户将采购需求给你,你代表客户去询价然后加几个点再卖给他,如果你这样想的话一定是大错特错。例如乳液,我现在一年一万吨的需求,巴德富和陶氏化学在直供,市场并不是像钛白粉那样单边上涨,而是处于充分竞争的态势,你怎么做?找陶氏或者巴德富去询价?再加上5个点卖给我?我会接受吗?况且你拿的价还不一定有我拿得好。

 

代理采购和集采一样,一定有前途,但如果你采用传统贸易商的运营模式去做的话你一定做不起来。

 

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我们现在来敲山震虎!30年前,我们所有的钱都经过银行,你要买东西的时候一般都会现金支付;20年前,信用卡开始流行,大家出去买东西刷卡省去了带很多现金在身上的麻烦;我记得10年前在上海工作的时候,带上一张交通卡和一张信用卡,基本上可以不带钱包。没有人想到在支付领域拥有绝对控制权的银行会受到严峻的挑战。而今天你买日用品甚至去农贸市场买菜都可以只带一部手机,用支付宝或者微信扫描就可以支付了,听说现在坐出租车也可以这样了;信用卡的使用频率在急剧下滑,事实上银行在支付领域的绝对地位被大幅削弱了。

 

回过头来再讲化工贸易,你得在彻底了解你的客户和你的供应商的基础上引导他们使用一些新的交易理念、交易工具和交易方法,目的很简单,帮助你的客户更好规避市场价格急剧波动而造成的伤害,充分利用平台更好的优化他们的采购,寻找他们所需要的新产品、帮助他们引进能支持新产品开发的原材料和供应商、确保供应的稳定、降低他们的采购交易成本,等等等等。

 

另外,全球化工企业正开始数字化转型,例如采用大规模射频技术的智能物流、管理平台化、交易电子化等等。现在石化企业已经无法再完全依靠削减成本和清理资产负债表等传统手段提升业绩。

 

化工企业希望借助以下措施推进数字化进程:

 

1、 以明确的数字化企业战略为起点,制定稳健的商业转型流程;

 

2、 在企业整体层面打造可持续的洞察力优势;

 

3、 在复杂多变的生态圈中识别并缓释网络风险;建立灵活的内外部运营模式;

 

4、 实施全面创新,鼓励企业协作与学习,并开展文化行为转型等。

 

你有能力帮助他们实现数字化转型吗?

 

总而言之,你这个化工电商应该是一个有价值的平台,就好比建一座桥,让供需的双方愿意使用这座桥,认为使用这座桥”值”,并在使用这座桥的时候愿意支付相应的费用,让他们从内心感受到他们在付费的同时业务被增值了,他们是在心甘情愿的付费!中国有很多的桥梁和高速公路收费不低,但仍然拥堵的厉害,也就是这个道理。

 

你需要牛人来帮你,至少你的管理和运营团队需要接受真正牛逼人的培训吧,你请得到吗?如果你无法让采购经理和总经理们动心,我个人不认为需要“所谓的化工电商”,你也会活得很累,还赚不到钱。




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