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搜布创始人兼CEO程小军:做B2B怎么干过线下的贸易商?

时间: 2017-04-21 19:59 点击: 次

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2017年4月15-16日,由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行,上千名行业精英参与此次盛会,搜布创始人兼CEO程小军出席大会并作了主题发言,以下是演讲实录。全文3701字,阅读时间约7分半钟。

 

 

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大家下午好,我是搜布的小军。我们做的这个产业可能跟很多大宗的商品不太一样,之前有嘉宾说,说很多行业都是几万亿的,其实我们布料在整个产业也是几万亿级别,而且我们级别足够高。刚才跟友商聊天,说很多PPT里说很多行业的利润率是天花板,怎么样突破1%。我们开玩笑说这个1%是我们的地板,因为不管规模还是中间环节、还是它的附加值都足够高,而且使用场景也非常多,我们生活都离不开布料。

 

我们在2013年,也是在我第二次创业的时候发现了这么一个需求,在做搜布三年以来也有一点自己的体会,尤其是本身我们团队里没有一个人做布料的,尤其一开始18个月里面真的从0开始,包括从产品设计上,每一个提醒我们都非常害怕,因为我们不懂,生怕写错字,让客户觉得我们是骗子。所以差不多每个月都会去市场跟黄牛聊,因为黄牛是在整个市场里的弱势群体,仅凭信息这么一点点东西和加上自己的一点点经验就能赚到钱,布料厂里可能每个市场有几千个黄牛,加上贸易公司可能有几万个黄牛,他们平均每年每个人,就一个人一年做过几百万的交易,然后挣一个十几万钱。

   

这里也做一个小广告,也请投资商多多关注我们这个非标性行业。在做搜布这件事情的时候,我们就发现,因为我们没有产业的人,所以我们对想法可能会有一点点区别,我们会展开一些不一样的思考,或者是内部的讨论,今天就把我们大概平常讨论的东西跟大家做一点分享,主题是《警惕杀手--产业的惯性》。因为我们发现做互联网尤其B2B这个事情的时候其实跟产业密不可分,但如果老用老路做B2B怎么干过线下的贸易商呢?怎么突破他们的天花板呢?

   

我们当时看一本书叫《思考快与慢》,提出两个问题,人的思考分两种,一个是系统1,这个更像直觉,我列为直线思考的过程,理解为产业的惯性。还有一个系统2,相对理性一点,需要你用力思考,我们叫互联网+产业的理性好了。但并不是说我们互联网多少多少强大,是说我们要去思考,如果说我们永远按照传统产业,按照传统的方法做一些事情,我们如何能够得到效益的提升呢?

 

举个例子,我们搜布一开始用抢单模式找布,很多客户拿一块布,在一个超大的市场,几百万方、几万家档口,每个档口,每个档口就几个平方,里面几百个样品那样一个市场。他拿一个,比如说灯心绒拿过去找人家,你家有没有这样的?挨个去问,其实整个搜索的效率非常低下的。

   

我们当时就做了一个能不能像打车软件一样,你要找灯心绒的,就把你推送给做灯心绒的供应商,你要找蕾丝的就给你推送给蕾丝的,你使用我越多,我对你了解越准,自然我匹配的供应商也越准,这就是我们当时的一个初心,也是这么一个点,我们仍然做到现在。现在大概每天有一千多个买家,多的时候两千多个,在用这种方式找,因为他以前,北京有很多服装厂,他需要拿到广州,拿一个布,拿一个行李箱去那边市场逛,那边的市场又不熟。所以我们就用这种方式,用这种定向推送的方式提升搜索的效率。

   

当然一开始的时候很痛苦,因为供应商不多也没什么钱,就那么几个人摆了一个APP,供应商觉得能靠谱吗?差不多一年的时间去运营双边,因为你又得运营买方又得运营卖方,当然这是非常痛苦,因为那时候两边总是不够,人家总说我发了需求那边没有响应,还不如黄牛给找呢。但是我们没有在线下设立一个我帮你找,也让我的市场人员不要搞APP了,去帮找客户。我们坚定认为如果一件事需要人工找,你怎么可能比黄牛找得快?按照这种方式走,就是我跟他PK,我觉得胜利几乎没有,为0

 

但如果说我们坚持运营两头,可能我现在打不过你,你现在90分,我10分,但是持续做,是不是有一天我会胜出呢?这个机会是存在的。所以一直做到今天,保证每天有1万多活跃,微信有十几万用户,APP20多万用户。每个月有近十万人在里面,我们每天通过我们平台的交易,每天都有,而且全是静默下来的,大半夜都会用我们的APP交流,用上面的一键下单交易,整个动作都是由我们的产品完成。所以提的想法是轻搜索、快反应。这是第一个。

   

最终来讲系统1和系统2,我们需要思考的是我们对产业进行改造的时候,我们是形变还是神变,不管撮合也好自营也好,或者说用一些SaaS加交易平台模式做也好,可能都是一个形,那这个形最终肯定根还是神变了,所以这个东西变得不一样了。如果说前面形搞得反正千奇百怪的。但神,如果说我们跟传统渠道的传统方法还是一样的话,敢问,我们如何能突破那个天花板?所以我觉得这是我们的一点思考,关于系统1和系统2,以及关于我们对产业的一点小理解。

   

我们在做这件事情的时候,我们要让自己相信,我们必须舍弃一时之快,而追求终极的快。现在花了三年多时间仍然做这件事情,不断提升我们的产品,提升品类的效益。本质上来讲,我觉得B2B的软件,我们要有非常强大的耐心,虽然外界总是在看B2B你们总是没有C端性感,动不动分分钟突破一千万的订单,这在B2B很难以想象。所以我们要经常给自己打打气,也给投资人说一下,你们不用逼我们,因为投资人说你们怎么搞那么久还不起来?都那么简单还不早上天了?显然确实是一件非常难的事情,我们不能急功近利做一些事情,把自己逼成回到传统的方法传统的渠道做回传统的贸易商。不管能不能产生价值,价值肯定也会有,但肯定是相对有限的。

   

我们搜布,因为布料交易非常长,需要参与的环节也比较多,所以要拍档打造柔性供应链,因为我们自己相对能做的服务比较少,可能需要有检测,尤其是相对较大的订单,还有物流,甚至从买家角度想一想,还需要很多设计类型的工作,显然对购买布匹这个决策,需要去参考的变量,或者说影响这个交易的因子非常多,那么我不可能解决所有的因子,所以需要很多拍档跟我们一起做这个事情,所以我们永远要做一个像路由器一样,我们去连接很多方。但是这个连接是什么呢?一定是高效的、有效的,你不能说你为了做这个东西莫名其妙拉一个人,增加的一档,效率又下降了。所以首先第一点是高效的。第二得有限,你不能永远是夸,但那个结果是有偏差的、失真的,所以那个结果也得是有效的。

   

举个例子,比如说要拍档,或者我们做这个事情。几年前苹果的iTunes,一开始出来的时候就是连接着那些歌手和我们的歌手和消费者,原来歌手发一个唱片找唱片公司,然后把你的唱片包装好以后再发行。但是iTunes不一样,直接把一张专辑变成卖一首歌,显然参与者改变了,进而改变了价格,因为原来是一张碟的卖,现在是一首歌的卖,最终发现这个市场变得无比大。原来以前只考虑而不考虑买这张专辑,因为我只喜欢那首歌,结果发现我可以一首次、一般首买,其实我可以买很多专辑,这个就是典型的改变参与者到改变价格、改变市场。其实B2B很多类似的模式做产业变革,不管形是什么样子的,神应该都是按照这样的路径在前进。

   

这个是刚才讲的,综合下来整个B2B第一是帮我们原来买家也好、卖家也好,把他们的关系从错配到配对第二个大部分在切口永远做的是存量,现在要找什么要买什么钢材,是存量,到后面是增量,我需要定制一款产品,你有没有。第三是从高频到低频,一开始需要频繁互动,频繁需要做连接。因为你对他越来越了解,你的供应链越来越强,你的拍档越来越多,你自然发现你不用老是做那么多次连接,我定向给你推送、给你推荐,甚至根据习惯研发出的产品,你会发现更加匹配。这也是我们搜布的愿景,我们想要做成一个产业的路由器,进行高效和有效的连接。

   

这大概就是我们搜布这么多年下来一点点小的(经验),也有很多是不对的,但我觉得这个世界也不是非黑即白的,也并不是说我说的就是错的或者对的,兴趣有很多好的方式去理解这个产业。希望在座做B2B的小伙伴们,能够在2017年做得更好,我们勇往直前,让各行各业感受到我们互联网,我们用新型的、用新经济引领的B2B时代。谢谢大家。



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