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找钢网创始人王东:目前是产业互联网和B2B创业最好的时候

时间: 2017-04-17 21:06 点击: 次

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2017年4月15-16日,第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行,上千名行业精英参与此次盛会,找钢网创始人兼CEO王东出席大会并作了主题发言,畅谈产业互联网与B2B电商,以下是演讲实录。全文3758字,阅读时间约7分钟。

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在第二届大宗商品电商峰会上,王东畅谈产业互联网与B2B电商      

大家上午好,很高兴参加这次活动,和大家分享我对产业互联网和B2B电商的一些看法。 

我们在几年前刚创业时,很多人觉得不可思议。因为当时最火的是B2C以及C2C的项目;当时的B2B基本还围绕着资讯业务为主。我们当时坚定的做B2B电商,判断主要依据是中国经济进入新常态。特别是2011年,钢铁行业进入产能过剩阶段,从买方市场逐步进入卖方市场。所以,我很早就准备了“找钢网”域名。当时买这个域名只花了5000块钱,现在听说“找字辈”网站的域名都非常贵,现在非常后悔当时没有多买一点“找X网”的域名(全场笑)。

众所周知,钢铁是工业的粮食,也是中国经济的“晴雨表”。过去几年,钢铁行业进入产能过剩阶段,所以有了找钢网等很多其他伙伴的创业者出现。最近几年,部分其他行业也开始进入这个阶段,传统产业开始面临着转型困境,对于B2B的创业者来说,将有很多的创业机会

找钢网是B2B领域发展得比较早的一家公司,如果要向创业者分享经验的话,我觉得介绍“找钢网是怎么一步步发展起来的,”或许更有价值,希望对大家的创业有所帮助。

5年前,我们刚创业的时候,只有1000万人民币,虽然这笔资金在当时算是比较大的一笔天使投资,但当时有其他企业拿到一个亿的投资;我们第二轮拿到几百万美金的投资,也有其他人拿到几百万美金。当时有很多上市公司、大型央企都在做电子商务。所以,资金不是判断一家创业公司能否发展成功的主要标准。这5年,我们看到太多不尊重互联网规律,过于依赖于资源优势和人脉优势而失败的案例。对产业互联网的创业者来说,你的商业模式的设计,特别是团队打造,企业内部文化和价值观的鉴定,包括怎么和互联网一步一步结合,企业的开发和产品的落地都要基于互联网的领域。 

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一.全国化与国际化

目前,找钢网在全国有42个分支机构;国际化方面,我们现在有五六个国外分支机构,今年还打算沿着“一带一路”的路线,继续开拓。大家会很好奇,为什么作为B2B公司,要这么多的分支机构,要这么多的销售网点?

 我认为,不管你是怎样的互联网公司,客户订单是你最主要的命脉,只有获取大量的客户订单,企业才能获取各种相关的资源。未来,企业要想发展,就要解决大规模、跨地区销售,多区联动销售的问题。

举个例子,比如找钢网和某个传统区域代理商都去钢厂订了3万吨货,当地的代理商只能在当地销售;而找钢网会在订货同时安排部署沿海、沿江地区的销售。如此操作的结果就是,第一我们销售很快,快速周转完之后,再去进货,可以很好地抗风险;第二钢厂可以将货物向更为广泛的区域进行销售,企业的品牌也有极大的提升。

在我看来,未来大型的、全国化的甚至国际化的零售渠道将成为传统行业流通的基础,帮助制造业更好的将货物以零售的形式销售出去,这也是我们找钢网不断追求的目标。这个过程非常像当年苏宁、国美对家电行业的变革。 

二.数据管理体系

对于一家产业互联网电商公司来说,要建立很强的数据管理体系。数据管理体系分对内和对外两部分,两个都要有。

以找钢网为例,对内有“胖猫内参”,对外有“找钢指数”。

我们现在合作103个钢厂,每个钢厂有很多的销售区域,每个钢厂订什么货、发到什么地区、订什么材质;如此多的区域,去哪个区域好,怎么组合最优,都需要有数据体系的支持。这些对内、对外的数据就可以向管理者提供数据决策参考。事实上,在过去一段时间,很少有钢贸企业具备这样的技术实力。而找钢网,拥有约300名技术人员,有70名专业人员做数据信息。未来,不管是传统的贸易企业也好还是电商也好,都要具备这样的能力。如果没有这种能力,企业在市场上的生存状态不会太乐观。 

三.一体化服务

过去,一位买家想买钢材,整个过程很复杂。买货,要和贸易商询价、讨价还价;仓储和出库,要和仓库老板进行结算;钢材加工,要和加工行业的企业讨价还价;运输,还得去找车,要找物流公司,又要去议价;如果过程中缺钱了,还要去找担保公司借高息的资金。看起来很简单的钢材采购,中间有非常多的环节。

 

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这非常像上世界80年代,过年买年货时,买肉去肉店,买面去面店,买鱼要去鱼店。后来随着超市的崛起,顾客去一家大型超市基本上可以买到你想买的所有的东西。另外,超市还可以提供各种服务,比如说在超市里买鱼、买鸡帮你加工收拾,不用回家再麻烦。

回到传统业,顾客的“痛点”事实上就是我们的机会。包括钢铁行业在内,未来是一定是“一体化”服务的时代。能够给产业链上下游企业提供优质的服务,更为便捷的服务。

在我看来,未来在中国各传统行业,最后能生存下来的贸易机构要具备三种能力,第一种能力就是全国化、全球化的能力,第二个能力是数据化的能力,第三个是一体化服务,这一定是一个壁垒。 

四.采销和电商

B2B电商最核心的采销与电商。找钢网现在的合作钢厂有103家,是全国钢铁贸易领域合作钢厂数量最多、质量最好的全产业链钢铁电商平台。不管是B2C还是B2B,还是其他的电商,采销一定是最核心的。京东有一个部门号称是“38军”,就是他的采购部门。

B2B的采销和B2C的采销有很大不同,B2B的采销要有很强的行业的预判能力,对每个钢厂有深入的分析和挖掘能力。

很多人不理解为什么找钢网一开始做免费撮合,这是干嘛?事实上是有很大关联性的。我们去任何地区展开业务,如果撮合团队在这个地区没有操作好,我们采销部一定不会放自营的货。对电商来说,首先要能获取大量的客流。其次是可以锻炼出来一支团队。比如报价、服务、售后的能力,如果没有这个团队想做后面的自营、商城是不太现实,不太可能的。我也曾看到不少伙伴在没有规划的时候就贸然做自营,有些跌了跟头。如果你仅仅提供资讯产品,你几乎没有风险,只是提供信息的品类,助推客户完成交易就好。但如果自己亲自上阵,就涉及钱、货、票等因素。你怎么知道每个地区、每个品种、每个规格,每天的采销定价是合理的,你的采销数据是否匹配。如果这个基础没有打好,很容易遇到风险。

做零售的公司,精细化管理非常重要。我经常在公司里和大家讲,今年估计约两千万吨的规模,每吨节约两块钱,就能省4000万元的成本。那么你怎么进行管理?如果你不清楚各个地区、每个产品、每个规格、各个商户的价格,你就无法精细化管理。这也是我们之所以做这件事背后的支撑,如果没有这样的系统支撑,光你公司内部店小二就把利润给吃掉了。比如说订货的时候合同怎么管理、付款、发货、到货、销售、结算、售后怎么做,这中间有非常多的东西需要不断地提炼,而且一定要积累到数据层面,这样才能实现精细化管理,成为真正的B2B零售公司。 

五.波动性

借此次会议的机会,我再讲一个词叫“波动性”。

过去一段时间,很多人,包括创投圈的人讲大宗商品的波动性。价格有波动怎么办?涨了当然好,价格跌了怎么办?我认为,大宗商品的涨和跌,对产业互联网公司来说都有好处。涨,可以挣更多的钱;跌,让你的抗波动性的能力更强。

以钢铁为例,钢铁约3万亿的规模,家电有1.4万亿,钢铁是它的两倍。而且钢铁和家电一样,也是标准化的产品。这么大的市场,完全标准化,如果没有波动性,还轮得到咱们做市场?根本没有你的机会,肯定有BAT或其他巨头把这个市场占领了。巨无霸进不来才给创业者机会,所以我们要正确理解波动性。未来中国会有越来越多的B2B创业者能够不断的对抗波动性,甚至适应波动性、利用波动性。 

六.创业与资本

说完市场,我们再讲讲投资者都很关注的创业与资本话题。

大家都知道,做互联网行业一定要有资本助力,作为电商创业者、互联网创业者需要有这样的经历

在产业互联网领域,找钢网是经验应该是最为丰富的。当然,在这个过程中我们也遇到了一些坑。在这里可以分享一些个人感受。

我认为,投资人在大概可以分成几类:第一类是财报式投资人,可能是学金融、学财务出身的,天天看各种案例,看财报,毛利率等。这类投资人基本上不会投创新型和互联网的企业,传统行业才是他们的最爱。事实上,随着新经济占中国经济总量的比例越来越高,他们的地位会越来越低。

第二类的投资人是社交式的投资人,你会发现哪里有风口他就往哪里追。

第三种投资人是理论派。你讲理论,他都知道,但实际上很少有投资过很成功公司的经历。

最好的投资人是什么类型?就是他有独特的理解,如果你是在传统行业做B2B电商的公司,最好找到投资过零售企业的,无论投资过亚马逊、沃尔玛还是中国的京东、唯品会、聚美优品等。他们更有长远眼光,更懂零售,更懂电商的规律。 

七.生态与共享

最后我讲的就是生态与共享。

2015年以来,我们孵化了不少项目,很多现在都到了第二轮、第三轮。其中做得比较好的有找油网,拿到第三轮融资。我们之所以做这些,坦白说不是为了赚钱。此前,经常有创业者找我们,包括老股东推荐创业者找我们,占用了很多的时间和精力。后来我们想,与其这样,还不如我们自己投,自己孵化算了。在开始投资业务后,我们发现找钢网的技术、运营策略、投资人资源等都可以支持到被孵化的项目。特别在一些策略上,可以给他们提供非常大的支持。在找钢网的强力支持下,有些项目确实做得非常好,超出想象。

最近一段时间,有很多人问我产业互联网是不是互联网的下半场,这个问题没法回答。但是有一点,产业互联网和B2B的春天肯定是到了,无论是受关注程度还是商业领域,还有各种金融、政府的支持都已经有了非常好的基础,比我们刚开始创业好太多了。目前,是产业互联网和B2B创业最好的时候。祝各个行业在创业的伙伴们,创业路上一切顺利,谢谢大家!


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