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做B2B,究竟是撮合好,还是自营好?这里有答案

时间: 2017-04-07 21:06 点击: 次

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近几年兴起的B2B电商,尤其以“找”为核心的各行业电商。核心的概念中脱离不了撮合和自营这两个颇受争议的点。

 

而现如今受制于收入和盈利压力,多数平台都逐渐部分开展了自营业务。经历了2016年大宗商品大反弹,大起大浮的市场给没有真正做过“生意”的一些创业者深刻的教训。

 

蔬菜配送公司

 

首先定义一下撮合和自营

 

 
撮合
 

 

又作撮和。百度的解释:撮合,是指在多方交易中,存在中间一方将多方的信息集中起来,然后将信息进行匹配,以便达到多方对信息的需求。如:多方交易中,由市场运营机构或经纪人按照市场规则对买卖交易进行的匹配。

 

 
撮合服务

 

撮合服务是指服务型公司或者个人,从人们的实际生活出发,作为第三方,将多边信息集合在一起,通过整理和评估,将有效地信息针对性反馈给用户,这个过程统称为撮合服务。

 

该行业最早起源于西周时期,这种中介人称之为“质人”,到了西汉就称作“驵侩”,最后唐朝以后才叫“牙人”,宋代确立了官牙制度。明清时期,随着商业经济的进一步发展,牙商人数大大增加,形成了一个专门的工会,称为牙行。到了现代社会,替代牙人的商业中介组织主要为各种交易所、信托公司、经纪人等等。

 

我们可以看到,这是一个撮合起到的其实是个中介的作用,而且是一个自古以来就有的行业。难听一点的,我们叫“拉皮条”,专业化分工以后,撮合作为专业信息服务,广泛分布在各行各业当中。

 

而这波“找”字带来的撮合热,其实是把传统行业中的撮合模式全面的推广引导到了大范围的交易流通领域。

 

 

蔬菜批发配送

 

我们首先明确,撮合这事儿,的的确确不是个新鲜事儿。信息不对称的地方就有可能有撮合出现。比如房产中介(房产经纪人,各类房产中介公司),婚恋中介(媒婆,冰人,百合网,世纪佳缘,珍爱网),找关系的中介(当然我们可以管这个叫资源跨界整合)。

 

最早的贸易公司,流通领域的公司,业务员是需要自己开拓渠道,交易的价格是很不透明的。也流通领域也产生过大量的权力寻租空间。早年说生意相对好做,其实本质上主要就是说信息不对称的程度大。

 

至于大宗商品领域,专业的撮合也早就存在,最早是以个人的形式(早期赚了大钱),后逐渐有各类专业撮合公司出现。国内在大宗商品领域做的较好的,不得不提易贸(易通)。专业化的服务带来的价值还是很大的。

 

撮合解决了哪些痛点

 

高效交易

 

这里说的有些交易本身对时间的要求是极高的,尤其对大宗商品而言,价格的波动极大。极端的情况下,期货市场的爆仓,往往就是瞬息间发生。

 

撮合解决了交易的快速达成,人工是最低效的方式,人工加系统的方式是更进一步的,股票和期货的电子化交易,是最高级的撮合形式。

 

信息匹配

 

而撮合主要起到的作用就是信息匹配。这里又包含了交易信息和交易之后可能发生的供应链服务相关信息。

 

交易信息中,其实我们不能简单理解为价格匹配。

 

这里的核心有几点

一是价格发现,除了期货商品交易所市场,大多数商品市场本无商品交易的实时价格。我在早上十点整想买二十吨宝钢产的螺纹钢,是需要有人告诉我精确价格的。

 

二是这里的价格,往往带着条件,比如付款方式,交货期,交货地点等等。另外还隐藏着交易对手资质,交易倾向性习惯,货物质量差异等特点。

 

三是成交往往有价格博弈的成分在内。比如A愿意出6000元/吨买,B愿意6010元/吨卖,这中间A和B谁愿意让步,究竟能不能达成交易,往往撮合起到的功能很大。而一个没有撮合的博弈状态,往往会陷入博弈困境,不得已达成交易。

 

四是在博弈过程中,如果撮合可以给予专业性的判断和咨询服务功能,交易者往往可以更好的做出判断。这种自带咨询服务功能的撮合,价值是比较高的,对撮合人员的专业水准度有较高的要求。

 

五呢,贸易环境本身不是白纸一张,有相当数量的寻租空间。这些利益如果通过一个合适的撮合渠道去沟通,往往交易达成的可能性会大大增加。

 

所以在B2B的交易当中,仅仅以交易信息匹配本身,虽然即使是标准品的SKU,仍然有很多需要沟通确认的事儿,而这些沟通在现阶段,往往用人效率更高。甚至有些事儿必须得靠人来沟通。

 

撮合是一门生意,做的越精,提供的信息越及时,覆盖的面越广,绑定的利益方越多,撮合这门生意获得的服务收益越大。

 

撮合的意义

 

通过撮合,可以接触到大量的客户,不管是上游还是下游,贸易商还是终端,行业内需要达成交易的用户大部分可以通过撮合,达成联络。即使不能成交,在用户的覆盖,激活上,撮合可以起到很大的作用。

 

数据价值

 

这里的数据价值,既包含了达成的交易本身,亦包括了交易达成后有可能转化的物流和供应链金融导流价值。

 

当然,如果有平台的交易覆盖度足够高,获取的交易信息足够多且真实,通过数据分析其实是可以做很多市场判断的。

 

数据的价值,往往在于合理的运用方式。原始数据再多,不经过归纳分析处理,也没有太多价值。

 

对于数据价值来说,尽量多的市场真实交易信息覆盖度,比起达成撮合本身价值更高。但这个竞争的环境中,如何能获得这些真实交易信息,则需要通过一些巧妙的方法。

 

信息服务费

 

撮合服务收费,这一点虽然不能作为支撑一个交易平台的收益所在。但作为赚钱的角度,真正的通过效率的方式来做好撮合,维持撮合本身的人员成本是完全没问题的。但要想从这一点上直接变现,互联网发挥的作用小,在价值上是比较低的。

 

话说回来,免费撮合的门槛是更低的,从互联网的角度看,收撮合费其实是个无奈之举。交易撮合引流,一旦从免费改为收费,还是会流失掉很多长尾客户。

 

撮合适用的品类

 

价格波动大, 有行情博弈的大宗品是最适合撮合的。但此类品种往往很难往供应链方向转化。 (矛盾)

 

总的来说,高频交易,标准品,分销低毛利,客单金额大的,陌生交易,是撮合比较适用的一些典型特征。

 

但其实也有其他很多变种形式的中介,浓谈君最近接触到一种很有意思的模式,但卖个关子,待探索过实际效果后,再和大家分享。

 

撮合可以提高效率的方式

 

人员增长给撮合带来效率提升是有边际效益递减的。从互联网的角度看,线性增长都是不够的,指数级的增长才是符合互联网效率爆发特性的。

 

但有没有可能,产业互联网的效率其实在早期阶段的某一个环节,在没有达成足够市场渗透率的时候,撮合效率本身是很难达到指数级增长的,平台或有其他的指数级增长点。

 

提高效率

 

从提高效率的角度说,小团队的协作是最有效率的。除了团队士气,激励制度,合适的人选等之外。

 

合适的分组,比如按地区,按品类,集中找买家,集中找卖家等。这些都需要尝试,试了才能知道究竟该如何做。有针对性的分析用户的交易行为,习惯等也是有必要的。

 

CRM软件的使用是很有帮助的,将单人获得的信息纳入到系统信息交换中,辅助以系统提示判断,已经可以做到半自动化的标准化操作了。

 

B2B想做到全动化匹配是非常难的,越是贴近C端交易习惯的,越有可能实现线上化交易。大宗品的全自动撮合,谁试谁知道呐~

 

客观地看待撮合

 

一,撮合服务对提高交易效率,提供不对称信息的匹配是有很大价值的。

 

二,互联网和撮合虽然没有必然的关系,也未必撮合就不适合应用在互联网中。

 

三,专业化的撮合就是一门生意,要遵循生意的基本规则。提高效率和节约成本是撮合需要考量的点。

 

四,不是每个行业都适合用撮合,具体情况具体分析。

 

五,不必迷信撮合,也不必听见撮合就怕。对于B2B来说,做撮合其实是在和线下撮合公司竞争,值不值得,只有真正的挖掘到撮合之外的点撮合才是有价值的。


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