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不谈区块链和新零售 有赞这次好好地剖析了小程序

时间: 2018-03-13 08:07 点击: 次

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有赞刚刚宣布微商城在2017年实现持续盈利,又在小程序上做起了文章。有赞创始人兼CEO白鸦在“百万小程序峰会”上透露,最开始小程序仅是一个插件,但现在上升为基本功能。在未来几个月里,有赞会把微商城的800多项功能全部向小程序同步。同时,有赞还上线了“公共版小程序”,无须申请、免费使用。

 

“现在朋友圈最火的三个词就是区块链、新零售和小程序。但这三个词里看得见摸得着的只有小程序。”白鸦说道,“到2018年年末,微信小程序每天的访问量会超过2013年中国网民的总数——6.18亿。”

 

“这意味着仅仅四年,就诞生了一个‘微信互联网’。我觉得不要再谈移动互联网,就谈“微信互联网”就可以了。2018年我们看到的两个关键词就是‘微信互联网’和‘小程序互联网’。”

 

那么为什么是小程序?小程序又意味着什么?究竟有要如何做?亿邦动力网对白鸦在有赞“百万小程序峰会”中一个多小时的演讲了进行了梳理,在这供您参考。

 

 

增量市场

 

我认为赞助今年的春晚是过去四年来淘宝做的最正确的事情,它为淘宝带来的流量是去年"双十一"的15倍。为什么会这样呢?因为春晚的观众是大多数人都没有想象到的增量市场。春晚播出期间淘宝数次崩溃,崩溃的不仅是服务器,还有客服系统。询问客服的问题大多是"如何下单"、"如何付款"、"多久到货"这样的基础问题,说明这些用户是新的增量。

 

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每年都有不同的增量市场呈现到我们面前,从VIVO和OPPO,到微博,再到快手和今日头条,以及拼多多,今年则是春晚。而且所有增量市场的用户全部聚集在微信中,形成了"微信互联网"。这个网络商业化最典型的场景就是小程序。这意味着大市场移动互联网的增量市场开始真正实现了。我们曾经认为"双十一"已经做到了电商的顶点,其实不然。移动互联网是中国人第二种生活方式,这就是移动互联网给大家带来的变化。

 

而这个增量市场的用户到底是什么样的人呢?我们总结有四类人:

 

1. 小镇市场。小镇青年想了解外界的信息,基本通过互联网。

2. 高端消费。高端消费人群现在也开始网购了。他们不在乎价格,只在乎方便。有一部分高端人群真的不敢在电商买东西了,所以平台电商有一部分高端人群流失了,另外一部分流失的人群跑到社交网络了。

3. 少年。

4. 中老年。

 

所以增量市场的用户是我们没有想象到的小镇青年,高端人群中没有在电商消费的人,少年和中老年。这个市场有多怕呢?每天有8亿笔支付。

 

什么叫增量市场?当年我从阿里出来创业,很多人问我为什么不做一个电商平台?我说我不敢。2007年我在百度,那个市场是存量市场,所以就没有谷歌的机会。电商也一样,电商老玩家、平台、老卖家垄断了里面的一切。

 

但是现在增量市场来了,这个增量市场有多大呢?过去网购者真正的存量市场不到4亿,但增量市场有6亿。2013到2016年,谁在谈要做电商?没有办法冲进去,冲进去就死。2016、2017年有机会了,增量市场来了,这就是小程序的机会。电子商务正在迎接以移动电商为核心的增量市场,这个增量市场是存量市场的两倍。

 

 

“三浪叠加”

 

这个增量市场的消费模式非常随机。所谓的随机就是用户不会比价,你只要服务好他,拿到你该有的利润就可以。以社交网络为中心的市场怎么样?可以怎么做?和电商在结合的时候是什么样的形态?

 

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微信带给商家的流量分为三层:第一波流量是微信群和朋友圈;第二波是可以用微信公众号把顾客“囤”起来;第三波是商家以营销活动作为触动,推动粉丝在微信群、朋友圈分享,带来更多的新顾客,再用微信公众号把新顾客沉下来。这样的循环就叫“叠浪”。把老客变成粉丝,不断推荐新的东西,然后老客不断复购,再给你带来新客,新客又变老客,老客带新客,这就是互联网叠浪的过程。

 

微信小程序也在制造“三浪叠加”:即通过做广告、搜索、附近店,向公众开放,推动更高速的流转。小程序在这个过程当中带来的是什么?第一是用户体验,用户体验代表着购买的转换,H5的打开可能会卡顿,且展示能力有限,但小程序转换能力会更好,会提高消费者购买转换率;第二是小程序的记录留存,会带来更多老顾客主动复购。很多用户早上将商品放进购物车,然后犹豫该不该买,晚上的时候可能就会找到记录进行支付。小程序开始多了犹豫购买的幅度,购物车的数据开始上升了。第三是犹豫复购,提升综合转换率。商家用有赞不要看推送以后6个小时的数据,而是要看推送以后的48小时内。整个复购率非常非常高,变成80%,转换率可以做到40%,同时客服效率也提升了。

 

 

社交网络将是中国最大的购物场所

 

支付能力和引流入口的出现,让小程序在三浪叠加中有很重要的作用。电商分引流、基础设施和中间的运营三部分。中间运营占比最大,但引流是最重要的,有了流量才有运营。在新的生态里,三浪叠加流量组合的方式让你基于微信群、公众号、朋友圈的私有流量、通过页面广告微信搜索的流量和附近的店带来新客的流量流转起来。在底层的基础设施上,微信ID是中国人互联网的身份证,扫一扫是大家必须要完成的动作。

 

在这个过程中有赞提供基本的营销能力,订单、成交和维护是机器赋能。我们微信把两边的基础设施都做了一遍,这个是看不见的去中心化的功能。朋友圈是一个区域中心化的生态,逐渐开始形成。过去如果你在中心化的平台投放,店铺每日访问到成交2%就很好了。今天,在这些平台上的老客平均转化率20%。有赞大概做到了40%,还有很多客户做到了60%到80%。新客只有1%,没有淘宝高,平均客单价是200。有赞生态的客单价是230、250。2017年电商的客单价是110。同时复购率高,退换货比例很低。因为消费者尤其是老客户的信任度非常高,社交电商有一个意思的现象,对商家来说就是服务,经营成本更低,流量更便宜了。

 

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通过分享式社交购物的被动消费开始逐渐席卷搜索式的主动消费,搜索式的主动消费要比价和消费才能买,看到信任的商家才会购买。我相信社交网络将是中国最最最最大的购物场所。为了解决在微信平台购物的信用体系缺失问题,有赞在13号正式上线“有赞担保”业务。

 

这个新的生态是社交化网络的分享式的生态,这样的生态和中心化的搜索式的购物平台之间的区别是什么呢?中心化的就是干两件事情,第一是不遗余力的获取流量,并让用户养成行为习惯;第二就是封闭性的匹配需求和商品,让商家只能围绕流量进行竞争。

 

什么叫封闭式的需求和商品,让消费者买完以后一定不要记得商家是谁,把收藏的入口做得越深越好。这个是平台不遗余力地获取流量,并让用户养成行为习惯,封闭式的匹配需求和商品,并让商家只能围绕产品来搜索。

 

做服务的思路是什么呢?帮助商家不断私有化顾客资产,形成自己的私域流量。商家要为单个客户提供更多的服务获取更大的价值。去中心化的生态里面有两个特点,流量绝对不是私有的,区域生态化就是要区域流量和顾客资产私有化。第二个特点就是它是一个协同的生态,一定要商家自己争气,好好做好自己的经营,经营的目的是私有化自己的资产,围绕你的客户不断的提供服务,在一个客户身上获得更多的价值,让你的老客户给你带来新的顾客。


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