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互联网企业对食材B2B的冲击:生鲜食材B2B是一个快生意还是一个慢生意?

时间: 2017-05-20 21:58 点击: 次

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说明:本文是yzc888亚洲城的一篇原创文章。最早于2017年1月份发表于新浪微博。网址链接。从2014年以来,资本开始关注、进入食材B2B市场,并迅速涌现了许多现象级的生鲜企业。其中有些昙花一现,转眼不见;有些经过尝试后转型为SAAS;也有一些就此扎根于食材B2B领域。在北京市场,这类企业以美菜、链农、优配良品等为代表。yzc888亚洲城作为一家中等规模的传统配送公司,面对互联网大潮的冲击,也深刻认识到积极转型、拥抱互联网的必要和重要。在公司转型过程中,形成的一些经验和教训,愿意分享给各位朋友,共同推动和促进行业的发展。


今天看到一篇文章,是宋小菜联合创始人张琦参加一个北京沙龙时做的主题分享,叫《生鲜B2B怎么更轻松》。张琦做这个分享时还是去年8月份,当时距离宋小菜创立不过一年半多,看完觉得这些互联网企业,确实可以很快就对一个行业有深的理解。

宋小菜是一个快速崛起的生鲜B2B企业,感觉发展速度仅较美菜略慢一点而已。我们是一家小蔬菜配送公司,站在一个业内小公司的角度,能明显感到这些互联网企业对生鲜食材B2B行业的影响。

觉得留一些记录还是有意义的。

我是希望看到美菜、宋小菜这类企业取得成功的。

它们现在或许还有不足,甚至或许不小心成了先烈,未来是别的企业继续沿着它们的道路取得了成功,但互联网企业给行业带来的正面的影响,比如价格透明、明码实价、靠本事不靠关系做生意,这些积极影响是行业内所有公司都受益的。

我们只是一家北京地区的小小公司,对其他地方不熟,所以只说北京市场。

1、小配送公司已经得主动避开美菜、宋小菜这样的巨无霸了

互联网企业对传统行业来说,最显著的特点是破坏性创新。

宗庆后批评马云的“五新”是“胡说八道”。对宗庆后这样的人来说,这样激烈的用词是不寻常的。站在我们的角度感受,却觉得马云更可能是对的。

娃哈哈是一个比较典型的通过渠道控制市场的企业,其经销商联营体模式曾打遍天下,宗庆后也依靠对渠道的强力控制逼退了达能。而电商的本质的就是去渠道化,在电商时代,娃哈哈的商业模式遇到了问题。就像国美、苏宁面对京东早期崛起时无计可施一样,娃哈哈面对电商也基本没有什么好办法,因为任何措施一定是先自己左手打右手,要做的是“欲练神功,必先自宫,即便自宫,也不一定成功”的困境决策。

就拿美菜来说吧,它现在进入了中小餐厅的食材配送,别的地区不知道,北京地区来说,像我们这样的小配送公司,已经完全不再考虑小餐厅客户了。对于那些每天配送几百元的客户,如果打电话来咨询,我如今都会主动向客户推荐美菜,让他们去联系。告诉他们说,这家配送公司比较便宜。

不仅价格便宜,美菜的起送点也很低,传说只要订货量超过100块钱就给送。这个价格,几乎已经可以覆盖部分家庭用户了。现在北京也有一些配送公司在小餐厅市场与美菜PK,比如分分钟等,但规模上似乎都还没有办法和美菜相比。

没办法,商场上规模是一种权力,美菜的规模就让人觉得它亏得起。

像美菜和宋小菜这些互联网企业,团队都很优秀,又得到了资本支持,人财物方面都对小配送公司有压倒性优势。小企业如果生存,最好的路子,恐怕还是避开这些互联网企业的方向为好。

2、人民公社还是包产到户,美菜正在做着一件特别有价值的商业实验

在农产品流通领域,美菜正在做着一件特别有价值的商业实验。

潘石屹曾对互联网企业进行过评价,讲互联网企业迟早也得谈盈利,商业模式成功不成功,要看是不是能降低企业成本、提高效率、能不能将闲置资源利用起来。

这句话在终极的意义上肯定正确,但在短期却不见得,亚马逊、京东都证明反例可为真。美菜虽然现在不赚钱,不见得最后走不出来。

站在客户角度,对小餐馆来说,美菜明显帮助降低了成本,尤其是它刚成立的时候,基本上是在用不赚钱扫荡市场,价格很有吸引力。2015年,忘了是几月份了,我们曾经做过一次测算,当时综合下来美菜大约比yzc888亚洲城便宜15%的样子。2016年下半年,听说美菜定价策略不再那么激进,开始兼顾盈利,但这时美菜规模已经很大,团队也渐渐磨合出来,对生鲜行业的熟悉度要比前一年好,进货上应该开始有优势,虽然再没有比较过,但想当然的还是觉得美菜应该仍比小配送公司便宜,不过猜测综合差距或会比2015年有所收窄。

美菜对蔬菜配送行业最大的贡献,是它正在做一个实验,我们最后基本可以用美菜的成败,来看在当下的中国,农产品领域采用京东的打法是否已条件成熟。

生鲜是一个大风口,在生鲜B2C领域的尝试更多,像京东、阿里都在几十亿几十亿、几百亿几百亿的往里砸钱。不过B2C要出结果,需要的时间比较长,怎么也得小十年过去,才能看出来这究竟是一个大机会,还是一个大坑。相比之下,B2B出结果就快得多。美菜现在全国的销售额应该有一百多亿了,不像京东做到上千亿的规模,还有苏宁、天猫成天价的与之死磕打价格战,美菜现在基本没有全国性的对手和它死磕打价格战,因此它基本可以按照自己既定的计划和节奏走,这种情况下,美菜可以用三四年的时间来证明自己在什么条件下就可以盈利。

美菜要想盈利,不外乎两条路,一条是压低进货成本,从而获得高毛利率,第二条是维持在较低毛利率,但有很高的运营效率。我觉得美菜最终得去试验第二条路,看自己的模式在第二条路上能否走得过去。

京东崛起于3C,这是一个标准品领域,有明显的规模效应。美菜从事的蔬菜领域,还没有标准化,目前看,在成本结构上,美菜至今较单品批发商、中小配送公司都还没有取得压倒性优势。

有一种传言,说美菜现在的收入总额中,来自于米面粮油等标准品的收入,已经显著高于黄瓜白菜等非标品的收入。不知道真假。如果这个为真,觉得不是一个好趋势,因为那样发展到最后,美菜就不算是一个食材配送公司了。

会持续关注美菜的发展。

就像人民公社和包产到户究竟谁能解决中国人吃饱肚子一样,道理上讲人民公社大生产是最符合科学的,但最终还是实践是检验真理的唯一标准,美菜既有可能成功,也有可能失败,现在还不能说有结论。

3、小型蔬菜配送公司的出路在加强服务上

一个小公司,倘若专注于生存,要避开巨头还是有章可循的。

一个市场中会存在大量的罅隙市场,这些罅隙市场应该足够小,小到大公司没有办法把脚迈进来,但又足够大,大到可以让一个小公司生存。

小公司的任务就是识别这些罅隙市场,然后投身于此。

关于食材B2B领域的巨无霸们和小公司的经营特点,可以这样归纳:

美菜、宋小菜做的是“我这里有什么你就买什么”的商业模式。

而小配送公司做的是“客户要什么就帮客户买什么”的商业模式。

前者强调商品便宜,后者强调服务周到。

打开美菜的APP,里面的罗勒叶是2斤一份,客户要买只能按2斤的整数倍下单。倘若客户只要0.5斤罗勒叶,那美菜是不卖的,对这样个性化的需求,美菜如果响应会不划算。当然,美菜会保证2斤一份的罗勒叶单价有竞争力。同样,如果客户需要的是一个非常小众品牌的调料,在美菜商品目录上没有,那客户就只能换其他品牌另选一个。

美菜通过这种方式,让自己每一个单品的规模都尽可能大,从而形成对上游的谈判力,降低采购成本,然后降低价格,以此吸引客户。

类似的,宋小菜是用一种更加聚焦、更具规模效应的方式,从美菜这里切下了一块市场。两者比较,宋小菜的产品线比美菜窄,但每一个单品都做得比美菜深。理论上,宋小菜给小摊贩送的西红柿单价,应该低于美菜给小餐厅送的西红柿单价。

在双方的重叠单品上,宋小菜可以成为美菜的供货商,但反过来不会,美菜不可能成为宋小菜的供货商。

小型配送公司的“客户要什么就得帮客户买什么”的市场。yzc888亚洲城目前就在这个市场里。可以拿我们遇到的例子解释:

客户要做一道菜,需要10粒黄色的圣女果和10粒红色的圣女果,切成两半摆在盘子四周做装饰用,因此厨师长下单红色和黄色圣女果各10粒,且专门叮嘱大小要均一。这样的客户需求,美菜和宋小菜是无法满足的。

再比如,北京有些单位食堂要猪肉,会指定说就要大红门肉联厂的,认为大红门的猪肉都是排酸过的,觉得质量好,送货过去时,需要带着大红门肉联厂的检验检疫票。而另外一个单位,却指定说宇航的就可以,价格便宜实惠,质量也符合国家标准。尽管都是猪肉,但细分下来,依然是碎片化的两个需求。需要单独按客户指定要求去采购。

这种高度个性化的碎片市场,就是留给小型配送公司的罅隙市场。

对于美菜这样“我有什么你就买什么”的策略来说,配送公司最后会更近似于一个网上超市,产品的规格质量重量尽量统一化,可选有限,但便宜。

对于小配送公司“客户订什么就给买什么”的策略来说,配送公司最后会更近似于一个跑腿代办公司。

能明显看出来,这两类策略需要的是不同的业务技能。

美菜在去年也成立了大客户部,开始做一些大型餐厅的食材供应,应该是想通吃这两个策略。要做到这个目标,美菜需要调整的地方,一是账期管理,中小餐厅能够接受先款后货,但大型餐厅大多需要账期;二是要能为餐厅个性化食材要求提供采购服务。

美菜这块业务比较低调,不知道具体做得怎么样。

4、美菜目前还没有在采购成本上对中小配送公司形成压倒性优势

之所以这么说,是因为我们公司就在新发地市场,会接触到一些美菜的单品供货商,从供货商给美菜的送货价看,美菜如今的采购成本,水菜能低于小配送公司,但大路菜上优势没有那么大,有时甚至反而要高些。

尽管美菜早就启动源头直采,但很难做到所有单品都源头直采,依然有许多单品是要从新发地的单品批发商那里采购的。

这个很好理解。

一辆半挂车满载可以装35吨,也就是7万斤。一般新发地的大批发商都是专心做一个单品,做茄子的就做茄子,做西红柿的做西红柿。一车西红柿保守估计也有3~5万斤。对一个批发商来说,这些西红柿必须在3~5天内卖完才赚钱。因为市场对入场的车辆是按天收费的,如果没有按期卖完,那么一车菜最后算下来可能反而不赚钱。每一个批发商都是有几辆半挂车,一辆车停在市场上卖货,另外几辆车就在路上,下辆车到时要刚好这辆车卖完,好把地方腾出来给下一辆车。

所以新发地市场里的单品批发商的策略都追求快进快出,而且日销量很大,每天出数万斤货,规模优势和效率并不低。

一台半挂车最多装7万斤,美菜就算有再大的采购规模,也没法一车装70万斤,在物流成本上,美菜做到最好也就是与批发商持平。但在地头采购和人工成本这两块,批发商有显著优势。地头采购方面,批发商一般都是本村本地、从业多年、上下游熟悉,采货质量和采货价格都不差;人工方面,这些批发商的吃苦耐劳,更是公司制的企业比不了的。举例来说,许多批发商留在新发地守摊的,通常都是自己家里人,绝大多数都是晚上就在大车底下或驾驶室铺个被子睡了,省住宿费。

这使得不是所有单品美菜从源头采购都划算。

像物美、家乐福、沃尔玛,采购量也很大,但也都是在新发地设有集中采购中心,大部分蔬菜还是依靠新发地的单品批发商供货。这从侧面也说明,即便这些年销量百亿的大型超市,自采也不如通过单品批发商间接采购划算。

从道听途说来的,美菜现在对单品供货商的管理模式,采用的是责任到底的办法。比如今天美菜收到100个豆腐订单,每个订单5斤。那么,豆腐供货商负责把500斤豆腐分装成100份,每份5斤,在当天晚上送到美菜仓库。第二天早上美菜安排司机把这100份豆腐送到100个餐馆。这100个餐馆收货时,如果有5个餐馆觉得豆腐不好,比如碎了,或者觉得水多,退了货,那么送货司机会把这5份退货带回美菜仓库,晚上豆腐供货商再来送货时,把早上这5份退货拿走,美菜在给豆腐供货商结账时按95份结算。当然,对供货商来说,尽管5份退货拿了回来,但也只能丢掉。

在选择供货商时,美菜采用的是逐日比价,也就是找来几个豆腐供货商,在内部平台上发布明天有500斤豆腐订单,供货商出价,价低者得。每日依此往复。

经过多轮博弈后,供货商积累学习曲线后,目前给美菜的报价已自然包含分装带来的人工投入和退货的风险贴水,有时反而会高于新发地的市场价格了。

站在局外人的角度,目前美菜从源头直采划算的单品,应该集中在京郊种植的水菜上。

像萝卜、西红柿、土豆这样的蔬菜,能够耐得住一个星期以上的存储,可以跨省运输,通常称为大路菜。北京人民吃的西红柿是山东种植的,甚至是新疆的。对这样的单品,目前还看不出美菜源头直采能够较批发商效率更高。

但对于像油菜、小白菜这样的蔬菜,不耐存储,放个半天就蔫了,通常称为水菜,这些蔬菜都是在京郊种植的,一般是农户下午收割装车,一个小四轮车装一两千斤,赶在半夜十二点前到新发地,在夜里两三点钟集中交易,批发给菜贩,菜贩们早上五六点赶到社区销售给居民。

对于水菜来说,美菜如今的体量,已足够直接从源头进货,而且减少的一道中间环节,带来的成本降低比较明显。至少在进货价格上,美菜可以明显低于新发地市场里的小配送公司。不过水菜在配送公司的送货额中占比不算高,而且分拣成本和水菜损耗,也会抵消一部分价格便宜。

总的来看,美菜虽然规模已经对小型配送公司形成了压倒性优势,但在采购成本上尚没有对小型配送公司形成压倒性的优势。

如何把规模优势转化为核心竞争力,我想美菜现在应该正在不断探索这个事情。

5、配送公司的生存毛利率

B2C的资料比较多,先看看电商的毛利率。

2011年,京东的毛利率5.5%,也就是100块钱进货,106块钱卖给消费者。这6块钱的毛利不足以覆盖仓储、配送等履约成本,因此京东亏损,但低毛利对消费者形成巨大吸引力,使京东横扫了苏宁和国美。2011年苏宁电器的毛利率是18%,也就是100块钱进货,120块钱卖给消费者,这20块钱覆盖全部履约成本后有结余,当时苏宁是很赚钱的。

2016年三季报,京东的毛利是15.9%,这时苏宁电器已改名苏宁云商了,苏宁三季报毛利率是14.5%。这时京东商城是盈利的,但集团亏损;苏宁也亏了几个亿,但不多。

让我看,这个毛利水平,其实两家大体都处在虽然不怎么赚钱但已经可以打得起持久战的状态上了。

觉得可以把这个毛利率水平近似视为它们的盈亏平衡点:虽然不赚钱,但亏的也不多。

美菜目前的客户群,主要是小餐厅,特别是能接受先款后货的小餐厅。这些小餐厅原来的供货商主要是夫妻为主的个体配送户。美菜现在应该正在沿着京东的路走,用平进平出甚至负毛利的方式赢得市场占有率,然后逐步试探性的调高价格,不断观察市场和竞争对手的反应,在动态中寻找企业盈利和市场接受之间的平衡点。

这个平衡点目前应该还没有找到。

如果美菜最终也能像京东一样,在15%左右的毛利率水平上,就可以覆盖履约成本,那就可以说美菜模式已经成功了,不然就很难说。

对于新发地市场的大多数传统型配送公司,差不多需要30%甚至更高的毛利率才能正常运行,这些配送公司基本还采取手工写单、人工统计、粗放管理的方式,运营过程中的低效环节很多。

但据我们所知道的,一些运行效率比较高的中小型配送公司,已经可以18%~20%的毛利率就能良性运行了。如果美菜不能把运营效率做到15%,那美菜的烧钱之路就看不到尽头了。

也许连美菜都还没有意识到,某种意义上,宋小菜这类互联网企业的出现,对美菜其实是一种潜在颠覆。

举例来说,倘若宋小菜在北京地区西红柿大批发领域占据了30%甚至更高的份额,那么,宋小菜配送给小摊贩的西红柿价格,至少可以与美菜自采所付出的成本持平,此时小摊贩就近给小餐馆配送西红柿时,至少在进货成本上较美菜已不差,随后在后续给餐馆送货、结账过程中,只要小摊贩的成本比美菜低(这几乎是必然的),那么美菜面对小摊贩,就永远无法在西红柿这个单品上胜利了。

如果这样的单品宋小菜做成了30个,那么,就有30个单品美菜面对小配送公司已难以谈规模优势。

这种趋势一旦蔓延开来,延伸到足够多的餐厅食材上,就会变成宋小菜们带着千万个小配送商与美菜竞争,对美菜会构成很大威胁。

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